Salonverkauf

Salonverkauf – Altersvorsorge (von Dieter Schneider und Stephan Conzen)

Das Alter – in Kalenderjahren ausgedrückt – sagt allein für sich natürlich nichts darüber aus, ob Friseursalon-Inhaber noch dynamisch und kompetent ihren Laden betreiben können. Aber spätestens dann, wenn ein laufender Mietvertrag eine langfristige Verlängerung erfordert, drängt sich ins Bewusstsein, dass jede Berufskarriere endlich ist und das Arbeiten bis zum letzten Atemzug für die meisten selbständigen Friseure zum Lebensmodell für die Zeit ab 65 oder 67 passt. Häufig drängt sich dann die Frage auf: Soll ich meinen Salon verkaufen? An wen? Welcher Verkaufspreis ist gerechtfertigt? Und: Sichert das zusammen mit anderen Alterseinkünften ein glückliches Leben im Alter.

Die erste Regel: Verkaufspreis und Altersvorsorge sind zwei Paar Schuhe. Kein möglicher Käufer interessiert der persönliche Geldbedarf des Verkäufers im Alter. Ein Käufer muss sich ganz nüchtern fragen: Lohnt sich für mich der Kauf zum geforderten Preis oder nicht?

Die zweite Regel: Verkauf ist Verkauf. Es ist nicht ratsam, im Kaufvertrag noch wesentliche eigene Einflüsse auf das Geschäft nach erfolgtem Verkauf zu fordern. Wenn ein Käufer Hilfe annehmen möchte, ist das häufig für beide Seiten vorteilhaft, aber dazu muss sich der Käufer entschließen. Diese Regel ist besonders wichtig bei Geschäftsverkäufen bzw. Übergaben innerhalb der Familie. „Verkauf ist Verkauf“ meint damit auch: Handeln wie unter „Fremden“. Gegen diese Regel wird fast immer bei Geschäftsübergaben innerhalb von Familien verstoßen. Dafür nur ein Bespiel: Übergabe eines Geschäftes unter einem vermeintlichen Wert an ein Kind kann bei Vorhandensein weiterer Kinder familiäre Auseinandersetzung spätestens bei einem Erbgang auslösen.

Die dritte Regel: Es wird nicht in erster Linie eine Saloneinrichtung gekauft bzw. verkauft, sondern ein funktionierender Geschäftsbetrieb mit Menschen. Die stehen aber mit Ihrem Können und ihrem Charakter nicht als Aktiva in der Bilanz. Es gibt Salons mit neuer, wenig bilanziell abgeschriebener Einrichtung, die aber chronisch rote Zahlen schreiben. Solche Salons mit hohen „Buchwert“ sind wenig wert. Anderseits gibt es Salons, denen eine Renovierung gut tun würde, die aber trotz Patina sehr gute Gewinne erwirtschaften, weil sie über ein tolles Team mit hoher Qualifikation verfügen. Die nachhaltigen Einkommensmöglichkeiten eines Friseurunternehmens entscheiden über den Wert des Geschäftes. So erhöht z. B. ein langfristiger, günstiger Mietvertrag den Gewinn und somit den Unternehmenswert.

Die vierte Regel: Ratio ist wichtiger als Emotion bei der Einigung auf einen Kaufpreis. Bei Verkäufen von kleinen Unternehmen –das sind 95% aller Salons- ist ein Multiplikator von 5-6 zum Gewinn vor Steuern ein guter Maßstab für die Unternehmenswertbemessung. Das klingt nüchtern, aber der Käufer interessiert sich nun einmal für Fakten und nicht für ideelle Werte, die mit der Salonhistorie verbunden sind. Konkret: Erwirtschaftet ein als Personengesellschaft geführter Salon nach Abzug eines adäquaten Unternehmerlohns z. b. € 25.000 Gewinn vor Steuern, so ist eine Kaufpreisforderung in 5-6 facher Höhe aus der Sicht des Verkäufers gerechtfertigt, also € 125.000 bis € 150.000.

Aber Vorsicht für den Käufer, wenn vom Verkäufer behauptet wird, dass der ausgewiesene Gewinn nicht „das letzte Wort“ sei. Ob der nach einer mathematischen Formel errechnete Gewinn dann vom Verkäufer akzeptiert wird, ist eine andere Sache. Kaufpreisreduzierend wirken z. B: kurze Mietvertrags-Restlaufzeit mit ungewisser Mietpreisentwicklung oder zu befürchtender Personalweggang aufgrund Eigentümerwechsel.

Grundsätzlich gilt:

Es gibt keine allgemeingültige objektive Formeln für die Ermittlung eines Geschäftswertes. Objektiv ist, worauf sich Subjekte einigen, sagt der Philosoph Carl Friedrich von Weizsäcker. Daraus folgt:

Die fünfte und wichtigste Regel: Wert und Preis eines Friseurgeschäftes bei Kauf/Verkauf sind zwei völlig unterschiedliche Dinge. Der Preis richtet sich mehr nach Angebot und Nachfrage, und bei unzureichender akzeptierbarer Nachfrage (Käufermarkt!) wird der Preis immer niedriger ausfallen als der Wert nach den Vorstellungen des angehenden Verkäufers. Selbst wenn der Käufer den Wert des Kaufobjektes richtig einschätzt, wird er in aller Regel versuchen, den Preis zu drücken. Der Zukunftswert eines Friseurgeschäftes hängt ganz entscheidend davon ab, wie eine zukünftige Inhaberin oder ein zukünftiger Inhaber die ausscheidende Inhaberin/ den ausscheidenden Inhaber ersetzen kann. Bei gleichem Gewinn ist der Wert eines Friseurgeschäftes viel höher, wenn die bisherige Inhaberin das Geschäft ohne nennenswerten eigenen Umsatz geführt hat, und niedriger anzusetzen, wenn die bisherige Inhaberin den Hauptanteil des Umsatzes erwirtschaftet hat.

Eine sechste und letzte Regel: Eile ist kein guter Ratgeber. Ein Verkauf will seriös vorbereitet sein. Das kann bis zur Findung eines möglichen Nachfolgers einige Jahre dauern. Deshalb ist es wichtig, 5 Jahre vor geplantem Ausstieg diesen aktiv vorzubereiten. Dazu gehört es vor allem, mögliche Nachfolger aus Team systematisch aufzubauen. Das ist eine Aufgabe, an der viele Selbstständige scheitern und dann vergeblich im Markt nach Käufern suchen. Vertagen ist also auch kein guter Ratgeber.

Zum Schluss noch ein Wort zur Altersvorsorge:

Bei Friseurunternehmen jeder Umsatzgröße ist der zu erwartende Erlös aus dem Geschäftsverkauf keine sichere Bank mehr, sondern ein Spekulationsgeschäft, wenn er nicht wie empfohlen längerfristig und systematisch vorbereitet wird. Am besten ist dabei aber, dabei das Geschäft so zu managen, das solange wie möglich die Alternative verkaufen oder weitermachen besteht.